Satışta hedef odaklılık eğitimi, satış ekibinin performansını artırmayı hedefleyen bir süreçtir. Bu eğitim, satış personelinin hedef belirleme ve bu hedeflere odaklanma becerilerini geliştirmeyi amaçlar. Aynı zamanda müşteri ihtiyaçlarını doğru anlama ve bu ihtiyaçlara yönelik etkili çözümler sunma yetkinliğini artırmayı hedefler. Satış süreçlerini yönetme konusunda stratejik yaklaşımlar geliştirir ve satış hedeflerini gerçekleştirme sürecindeki verimliliği artırır.
Ayrıca, satış performansını ölçme, analiz etme ve sürekli iyileştirme sağlama yöntemlerini öğretir. Ekip içi iletişimi güçlendirerek işbirliğini artırır ve motivasyonu yüksek tutarak satış ekibinin genel performansını artırmayı amaçlar.
√ Satış Teknikleri
• Satışta Temel Kavramlar ve Yaklaşımlar
• Müşteri Odaklı Satış Yaklaşımı
• İhtiyaç Tespiti ve/veya Yönlendirme
• Satış Sürecinde Duygusal Dinamikler
• Satış Kapama
• Satış Geliştirme ve Çapraz Satış
• Satış Destek Performansının YönetimiMüşteri İlişkileri Yönetimi
• Müşteri Kimdir ve Ne Bekler?
• Değişen Müşteri, Pazarlama ve Satış Anlayışı
• Müşteri Odaklı Kurum Kültürü
• Müşteri Tipleri ve Müşteri Tiplerine Uygun İlişki Biçimleri
• Müşteri Şikayetlerinin ÖnemiMüşteri İlişkileri Yönetimi’nde Temel İletişim Yaklaşımları
• Etkin İletişim Teknikleri
• Etkin Dinleme, Konsantrasyon ve İletişim Kazalarının Önlenmesi İtirazlarla Başa Çıkma
• İkna Yöntemleri ve İkna Süreci Dinamikleri
• Çatışma Yönetimi
• Kriz Yönetimi
• Çözüm Odaklılık
• Kurum Kültürünün müşteriye yansıtılması
• “HER MÜŞTERİDE YENİDEN DOĞARIM” Yaklaşımı
Olumlu düşünme: Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.
Kararlılık: Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma kararlılığının bulunmasıdır.
İyi hayal gücü: Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Hayal gücünüzü geliştirebilirsiniz.
Yaptığınız işten gurur duyma: Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayınız. Pratik olarak üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Kendine güven: Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.
Kendini motive etme: Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek alırlar. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekmektedir.
Açık bir zihin: Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.
Satış konusunda hepimiz hergün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor ve çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine şaşıyoruz.
Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır…• Müşteri adayından daha çok konuşmak
• Müşterinin ne istediğini tahmin etmek
• İtiraz yoksa satış potansiyeli yok demek
• Satışta hedef ve aday belirlememek
• Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmek
• Potansiyel listesini oluşturmamak
Satış Eğitimi; Günümüzde müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar varlıklarını sürdürebilmektedir. Satış eğitimi katılımcılarda bu becerilerin geliştirilmesini amaçlamaktadır.
Satış Eğitiminin Faydaları Nelerdir?
Bu eğitimin sonunda katılımcıların;
• Günümüz Satış ve Pazarlama Davranışlarında Değişen Taraflar hakkında bilgi sahibi olması,
• Pazarlama ve Satış Anlayışında Bütünsel Modelleri öğrenmesi,
• SMüşteri Odaklılık ve Etkin Müşteri İletişimi,
• Müşteri Memnuniyeti Yaratan Temel Özellikler,
• Pazarlama, Satış ve Satış Sonrası Süreçlerde Müşterinin Önemi,
• Müşteri Memnuniyeti Yaratmak İçin Müşteri Türlerinin Analizi,
• Müşteri İhtiyaçlarının Belirlenmesi,
• Kızgın Müşterilerle Başa Çıkma,
• Müşteri İletişiminde Temel Hatalar,
• Şikâyetleri Çözme Teknikleri,
• Müşteri İlişkileri Yönetiminde Temel İletişim Becerileri,
• Sözlü, Sözsüz İletişim Kuralları,
• Profesyonel Satış Yaklaşımı ve Psikolojik Beklentiler,
• Satış Envanteri ile Satış Davranışlarımızdaki Eksikliklerin Belirlenmesi(Uygulama),
• Satış Tarzımızı Belirleme ve Etkili Satış Stilleri (Uygulama),
• Profesyonel Satışta İkna Teknikleri,
konularında beceri geliştirmeleri amaçlanmaktadır.
Satışın özü, bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulmasıdır.
Satış sürecinin kalitesi, satış temsilcisinin ‘satış bilgisi ve satışı yapma isteği’ ile ‘müşterinin alım yapmasına yardım etme becerisine` bağlıdır. Diğer bir ifadeyle satış temsilcisinin satış odaklı değil, müşteri adına onunla birlikte “çözüm odaklı” olması gerekmektedir. Çünkü satış, potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, bu istek ve ihtiyaçları müşteriyi memnun edecek şekilde çözüm odaklı karşılamaktır.
Bir başka ifadeyle satış;
• Satış müşteriye fayda yaratmaktır.
• Satış müşterinin karar vermesine yardım etmektir.
• Satış belirgin bir amacı olan görüşmedir.
Satış, ürünün ve hizmetin özelliklerini çok iyi bilerek, müşteriye nasıl ve ne şekilde faydalar sağlayacağını anlatıp, müşteri de satınalma arzusu yaratmak ve sahip olunan bilgiyi, deneyimi ve beceriyi sonuç odaklı davranışa dönüştürebilme sürecidir. Çünkü satış görüşmesinin amacı, müşteriye satınalma kararı verdirmektir.
Her hangi bir satış işlevinin başlayabilmesi için (dikkat çekiyorum “işleyebilmesi için” demiyorum) şu dört satış başlama unsurunun olması gerekmektedir;
• Müşterinin ihtiyacı
• Müşterinin satınalma gücü
• Müşterinin satınalma arzusu ve isteği
• Müşterinin ürünü ya da hizmeti satın alacağı firmaya ya da ürünü-hizmeti satan satış elemanına duyduğu güven.
Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşteriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.
Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Satış Kapatma _ Hazırlık
• Satış Kapatma _ İlk İntiba
• Satış Kapatma _ Güven Kurma
• Satış Kapatma _ İhtiyaç Analizi
• Satış Kapatma _ Ürüne Ait Faydaların Sunumu
• Satış Kapatma _ İtirazlarla Başa Çıkma
• Satış Kapatma _ Satış Kapama
• Satış Kapatma _ Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir
Bu yazı, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan “satış kapatma” konusundadır.
Birçok satıcı, satış sürecinin tüm gerekliliklerini yerine getirmekle birlikte, satış kapatma sırasında en temel gerçekleri göz ardı etme eğilimdedir. Çok net olan ilk gerçek, hedefin satış kapatma olduğudur. Satış kapatıldığı sürece başarılı bir satıştır, üstelik satıcı performansı ancak kapatılan satışlarla ölçülür. İkinci gerçek, taahhüt almaktır. Satış kapatma, müşteriden taahhüt istemektir ve müşteri genelde taahhüt kendiliğinden vermez, satıcının istemesi gerekir.
