√ Satış Nedir?
√ İnsanlar Neden Satın Alır?
• Satın Alma Alışkanlıkları
Satış Teknikleri Eğitimi
• Müşteri Tipleri
√ Başarılı Satışçıların Ortak Özellikleri
• Doğuştan mı Satıcı Olunur?
• İletişim Teknikleri
• Görünüm ve Kişisel İmaj
• Beden Dili
• Dinleme
• Empati
√ Satış Danışmanının Günlüğü, Kendini Yönetme
• Misyon ve Değerleriniz
• Zaman yönetimi
• Stres Yönetimi
• Satışta Hedeflerin Önemi, Hedef Koyma ve Planlama
√ Satış Teknikleri
• İhtiyaç Analizi
• Ürün ve Hizmet Bilgisi
• Başarılı Bir Satış Sunumu
• İtirazlarla Başa Çıkma Teknikleri
• Fayda ve Değer Sunma
• Satış Kapama Teknikleri
√ Müşteri Odaklı Satış
√ Uygulamalar
Müşteri Grupları
• A Statü Grubu
• B Statü Grubu
• C Statü Grubu
Satış teknikleri; işletmenin büyümesini, gelişmesini, müşterinin ilgisini ve bulunan olanakların işletmeye çekecek tekniklerdir. Satış tekniklerinin bilinmesi, gerek işletme gerekse müşteri açısından çok önemlidir.
Satışa başlamanın temeli işletmecide başlar. Sizin kendinizi nasıl anlatabileceğiniz, hangi tarzla görüneceğiniz satış teknikleri açısından son derece önemlidir. Kendinize karşı olan özgüveniniz, güçlü görünümlü ve motivasyonu üzerinizde yaşayarak müşterinin karşısında olmalısınız. Satışta müşterinin güvenini kazanmak çok önemlidir. Pazarlama sunumlarınızda dikkat çekici konuşmalar, kilit sözler, duruşunuz vs. bunların hepsi müşterinin karşısında önemli rol oynayan faktörlerdir. Pozitif enerjiniz şirketin de olumlu tanımlanmasına neden olacaktır. Bu gibi kilit tekniklerle müşterinin, işletme sahibi ile ilk ticari ilişkisinin başlaması olağandır. Satış tekniklerinin olmazsa olmazlarından; güven, kalite, müşteri memnuniyeti, reklam-gibi faktörlere satışta ağırlık verilmesi, bu faktörlerin birbirini tamamlayan sağlam zincir halkaları olarak görülmesi, müşteri memnuniyeti yüksek, devamı olan sürekli satışların zamanla meydana gelmesine neden olacaktır. Ayrıca satış ve pazarlama yollarının seçimi ve uygulanmasında sektörde bulunan rakip firmalardan bir adım önce olunmalı ve bu firmalar tarafından oluşabilecek aksiyonlara karşı her zaman hazırlıklı olunmalıdır.
Burada anlatılan noktalara ulaşması farklılık ve değişim ister, şirketin profili her daim aktif ve değişken olmalıdır. Yenilikçi tavırlar yenilikçi müşterilerin dikkatini her zaman çeker. Satış teknikleri üzerine firmalar ve işletmeler her zaman yenilikçi olmalıdır ve yapılan yeniliklerde de belirli süre sabit kalınmaması son derece önemlidir. Müşterilerle birebir görüşülerek yapılan aksiyonların sonucu da onların fikirleri alınmalı bu değerlendirmelere her daim saygı duyulmalıdır.
Satış teknikleri kişinin kendine güveniyle ve kendi işine bağlılığıyla geliştirilebilir. Bir satış müdürü ne kadar kendinle barışıksa, işine bağlıysa o kadar iyi performans sergiler. Ne kadar özgüven eksikliğiyle ve işine bağlılığını yitirirse işinden o kadar uzaklaşır ve kaybetme yolunda adımlar atmaya başlar. Özetle; Güven, Görünüş, Yenilik, Dinamiklik ve Hedef Yöntemleri ile satış ve satış teknikleri konusunda olabildiğince başarılı olabilirsiniz.
Satış sanatı artık bir bilim dalı haline gelmiştir. İş dünyası içinde yer alan herkes satış sanatını öğrenmek zorundadır. Herkes işini geliştirmek ve kârını artırmak için bu sanatı öğrenmelidir. Satış sanatı çok ince bir sanattır. İyi satış yapmak için öncelikli kurallar şunlardır.
• Satış Teknikleri_ Satılacak malları tanımak.
• Satış Teknikleri_ Satın alacak insanları tanımak.
• Satış Teknikleri_ Müşteriye saygılı ve kibar davranmak. En önemlisi de onlarla güzel konuşmak.
Müşteriye ondan biri gibi davranmak, onun menfaatini düşündüğünü ima etmek. İyi satıcı, müşteriyi malı almaya yönelten satıcıdır. Satıcı müşterisini önce güler güzle karşılamalı, yumuşak ve inandırıcı sözlerle onun güvenini kazanmalıdır. Satış işlemi ancak bunun sonucunda gerçekleşebilir.
Güzel konuşmaktan söz etmişken; abartmalar, gereksiz ayrıntılara yönelmeler ve palavralar satış sanatının içinde var olan öğeler değildir. Tam tersine, bunlar müşteriyi rahatsız eder, kuşkulandırır. Özellikle de yalan ve sahteciliğe asla bu sanatta yer olamaz. Bir satıcıya düşen görev gereğinden fazla sözler söylemek değil, müşteriye malın niteliklerine ilişkin bilgileri, samimi ve kısa olarak vermek ve sonra da karar vermesi için onu rahat bırakmaktır.
Satış Teknikleri Eğitimi; günümüzde müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar varlıklarını sürdürebilmektedir. Satış Teknikleri eğitimi katılımcılarda bu becerilerin geliştirilmesini amaçlamaktadır.
Satış Performansının Artırılması: Satış süreçlerinin ve tekniklerinin iyileştirilmesiyle satış performansının artırılması.
Müşteri İlişkilerinin Güçlendirilmesi: Müşteri ilişkilerinin daha iyi yönetilmesi ve müşteri memnuniyetinin artırılması.
İletişim Becerilerinin Geliştirilmesi: Etkili iletişim kurma ve müşterilerle daha iyi etkileşimde bulunma becerilerinin geliştirilmesi.
Müşteri İhtiyaçlarının Karşılanması: Müşteri ihtiyaçlarının daha iyi anlaşılması ve karşılanması.
Rekabet Avantajı Sağlanması: Rakiplerden ayrışarak müşteriye daha fazla değer sunulması ve rekabet avantajının sağlanması.
Bir müşteri bir mal veya hizmeti alacağı zaman istemiş olduğu malın veya hizmetin bulunmadığı veya müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamadığı durumlarda müşteriyi alternatif mal veya hizmete yöneltme tekniğidir. Satış elemanlarının belki de en fazla kullandığı satış tekniği budur.
Örneğin;
Google bile alternatif satış tekniği uygulamaktadır. Siz Google arama motoruna “mtfa sadl” yazıp arattığınızda Google size sonuç bulunamadı diyerek dönmemektedir. Bunumu demek istediniz? Mustafa Sandal Sorusuyla birlikte Mustafa Sandal aramasına bağlı alternatif sonuçları önünüze çıkarmaktadır.
Bir müşteri bir mal veya hizmeti alacağı esnada, o mal veya hizmet ile alakalı başka bir mal veya hizmeti de müşterinin beğenisine sunma ve onu bu satışa özendirmek çapraz satış tekniği olarak özetlenebilir. Çapraz satış, müşterinin alışveriş esnasında alışverişe açık olduğu gerçeğinden yola çıkarak geliştirilmiş bir satış tekniği modelidir. Çapraz satış tekniği örneğimizi de nitelikli satış teknikleri örneğimiz gibi internet dünyasından verecek olursak; www.amazon.com sitesine bakmanız yeterli olacaktır. Küçük bir deney ile buna sizde şahit olabilirsiniz. Amazon’a girdikten sonra Harry Potter filminin DVD’ sinin satış sayfasına gittiğinizde, aynı serinin ikinci ve üçüncü filminin de sayfanın alt kısmında sergilendiğini görebilirsiniz. ”Birlikte Daha İyi” sloganı ile kullanıcıyı serinin diğer filmlerini de almaya yönelten bu dahiyane çapraz satış tekniği uygulaması firmanın satış oranlarında büyük bir başarı ivmesi yakalamasını sağlamıştır.
Dikey satış tekniği modelinde ise müşteri alımı yapacağı esnada, müşteride ihtiyaç yaratarak veya müşteri yararına hizmet edecek avantajlar sunarak müşteriyi daha fazla mal ya da hizmet alımına özendirmek amaçlanır. Bu satış tekniği, günlük yaşamımızda oldukça sık karşılaştığımız bir tekniktir. Mesela bilgisayarcıya gidip herhangi bir oyun almak istediğinizi söylediniz. Satış temsilcisi sizi hemen oyunun olduğu reyona götürdü ve oyunu verdi. Siz tam gidecekken, size bilgisayarınızın monitörünün özelliğini soran satış temsilcisine monitörünüzün özelliklerini söylediğinizde size, monitörünüzün gözü yoracağından, elektrik tüketimi açısından sizin için dezavantaj yaratacağından bahsedip ek olarak da ellerinde çok uygun fiyata göz yormayan ve de az enerji tüketen monitörler olduğundan bahsetmesi dikey satış tekniği modeline iyi bir örnek olabilir.
Küreselleşen dünyada satış alanında yaşanan hızlı değişim işletmeleri ve satışçıları buna ayak uydurmaya zorunlu kılmaktadır. Bugün etkin bir satış yönetimine sahip olmak ve hedeflerin ilerisinde başarı kazabilmek için doğru tanımlanmış bir satış teknikleri modeline ihtiyaç duyulmaktadır. Klasik satış teknikleri modelinde ısrar eden yöneticiler hedefledikleri satış cirolarını yakalayamazken, modern satış teknikleri modelini uygulayan satış yöneticileri ise beklenenin çok üstünde rakamlara ulaşabilmektedir. Çünkü burada personel, yöneticisini ortak sorumluluğu daha iyi yerine getirebilmek için yardıma ihtiyacı olan ve karşılığında yardımcı olmaya hazır birisi olarak görmektedir. Ona her türlü desteği vermek için üstün bir çaba sarf etmektedir. Bunun sonucunda da başarı kaçınılmaz olmaktadır. İyi bir yöneticinin sahip olduğu niteliklerle işletmeyi çok daha ileriye taşıyabilecektir.
Unutulmaması gereken en önemli nokta şudur: Geleceğin yöneticisi kendisini her zaman, çalışanlarıyla aynı yerde konumlandırmalı, onlarla birlikte hareket etmeli ve bir takımın parçası olduklarını hissettirmelidir. Ayrıca hedefler belirleyerek, bunları dönemsel olarak gözden geçirmeli ve sonra bu hedeflere ulaşmak için iyi bir planlama yapmalıdır. Kontrol edilebilir, edilemez faktörlerle ve her türlü problem türüyle de başa çıkabilmelidir. Sorunlarla savaşırken ise paniğe kapılmadan, tıpkı bir süzgeç görevi görerek hem kendi iç motivasyonunu hem de çalışanlarınınkini yüksek tutmalıdır. Ünlü yönetim gurusu Peter Drucker şöyle der: “işin amacı bir müşteri yaratmaktır.” Yönetici de bu mantık çerçevesinde müşteri kazanmak için gerekli bilgiye, hırsa ve yeteneğe sahip olmalıdır.
